酒企大眾酒戰略所需關注的5個指標
- 更新時間：2014-07-07 15:55:39
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今天的大眾酒似乎成了白酒企業現在成長過程中必須把握的一個重要市場，很多企業也把大眾酒市場的開拓當作戰略進行打造，白酒行業逐漸的走到了大眾酒的時代，那么，大眾酒市場的戰略崛起的原因是什么？大眾酒運作的關鍵點又有哪些？
從白酒行業現狀來看，白酒市場價格的回歸，政策性消費所導致的超高端、高端白酒的銷量的迅速下滑，全國白酒強勢品牌選擇變革與渠道創新的路徑上來。綜合分析不難得出，全國性品牌的強勢主要體現在其高端產品的強勢，茅臺、五糧液、國窖1573、洋河等等幾大品牌占據了絕對的高端產品市場，這些強勢品牌的中檔、中低檔、低檔酒的市場份額與其高端產品的地位形成了鮮明的對比。在大眾酒市場，二線品牌和區域性強勢品牌卻有著明顯的優勢。
白酒企業對于大眾酒產品線的調整，市場的布局、規劃必然以戰略的高度進行對待。無論白酒企業在市場競爭中處于哪種地位，進入到激勵競爭的大眾酒市場，要想取得成功，在企業大眾酒戰略的指引下，在每個市場需要關注以下幾個關鍵指標。
1.終端形象建設
終端形象的建設最易對消費者形成有力的購買環境，良好的終端形象對于消費者的臨時、隨機性購買有著明顯的影響。終端形象建產品到終端上架后產品的陳列、展示、對象等產品形象建設。品牌形象建設方面，運用形象提升物料POP、吊旗、條幅、市場展板、展示柜、推拉貼等主推品牌形象，活化終端的生動化，提升品牌在終端的銷售氛圍。
2.鋪市率
在大眾酒市場，產品鋪市率需在終端有很高的能見度，追求終端鋪市的最大化，大眾白酒不同于中高端、高端白酒相對窄的銷售渠道，依靠固定消費和主力銷售渠道團購的支撐，大眾酒的市場必須有高的鋪市率。
關注大眾酒鋪市率的同時，企業也需要關注品項的綜合鋪市率，針對產品價位帶，梯次要求產品的綜合鋪市率產品對應終端渠道，保證大眾酒終端價位帶的覆蓋，培養優勢產品，提升品牌整體競爭優勢。
3.核心網點打造
確定核心網點，確定核心網點的選擇標準是從終端店的銷量、位置、規模、資源等幾個指標選擇一項還是綜合考慮進行選擇確定。核心網點的形象建設要有區別于大眾終端的想象建設，要標準化、量化，例如幾個一的選擇。核心網點的打造從銷量的維度考量，遵循28原則，整合核心網點資源開發團購、區別于常規門店的政策支持、銷量砍級、合約保量協議、聯銷體等模式手段的綜合運用。在客情方面，需更加注重核心門店的客情培養，通過店慶、生日、節日等時機進行強有力的客情維護。
4.終端推介率單店銷量排名
在產品進入終端后，從大眾酒目前整體產品態勢來看，產品逐漸的豐富與更新，從品牌的影響力下，對于消費者與產品的接觸與體驗相對較少，其終端動銷、動銷率在終端形象、生動化、消費者促銷活動的驅動下終端店老板、店員對產品的推介率在很大程度上直接影響著產品成長的速度，也就印證了快銷行業存在的終端店老板是最好的促銷員這句話。對于終端對某品牌或者某產品提升其推介率，在對于終端渠道政策驅動、客情維護、消費者互動的基礎上實現的更多的與終端的強化溝通，最大限度的借力終端資源。
5.動銷率
產品動銷是快消品進入市場，完成市場布局后永恒的主題，大眾酒在激烈的競爭環境下，不是僅僅研究產品的動銷就萬事大吉，而是需更加關注整體市場產品的動銷速率，加快終端的回轉速度，比競爭對手快，持續保持，方能取得競爭優勢。
提升終端動銷率，需要在產品陳列的生動化、形象突出化、消費者接觸溝通、終端推動的積極性上做足文章，而且需要常抓不懈。
從行業到企業變革來看，產品結構的調整、渠道的重新構建，二三線品牌、區域強勢品牌、區域小品牌的優勢在大眾酒市場。大型白酒企業的轉型與變革其目的在于市場份額的保持與業績的持續增長，二三線品牌和區域強勢品牌面臨的是在行業洗牌境遇下快速發展，而小區域品牌面臨更大的則是生存問題。在政策的影響使得大眾白酒市場現狀下，大眾白酒未來的競爭激烈程度不言而喻，必將是拳拳發力、刀刀見紅的白刃戰。
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